10 façons de lutter contre la baisse des ventes

Si votre société traverse une période difficile, il est toujours possible de trouver des ressources cachées. Par conséquent, vous pourriez non seulement vaincre les difficultés, mais également faire progresser votre entreprise. Nous avons créé une liste de 10 petites choses que nous ignorons parfois pendant les périodes fastes, mais qui peuvent grandement favoriser vos techniques de vente si elles sont abordées correctement.

 

  1. Proposez une montée en gamme à vos clients actuels

Il est bien plus facile d’entrer en communication avec les personnes qui ont déjà travaillé avec vous que d’attirer un tout nouveau public. Vous pouvez offrir à vos clients des services supplémentaires ou des solutions plus avancées lorsque leurs besoins évoluent.

 

Par exemple, chez Wrike, nous proposons un logiciel de gestion de projet et de collaboration avec plusieurs plans et différents ensembles de fonctionnalités. Lorsque nos clients passent d’une taille petite ou moyenne à une position de leader du marché, nous les contactons toujours pour leur offrir une version entreprise, correspondant davantage à leurs besoins.

 

  1. Développez des programmes de partenariat

Vos partenaires et clients peuvent construire leurs petites entreprises autour de la vôtre, ce qui sera profitable pour eux comme pour vous. Cela prend du temps de construire un programme de partenariat solide, où vous encouragez des partenaires actifs vous apportant de bons clients. Mais une relation de partenariat saine est très intéressante (chez Wrike, cela représente certains de nos projets les plus rentables).

 

  1. Repensez vos techniques de vente

Si vos ventes diminuent, il y a peut-être un problème avec la façon dont vous procédez sur

les étapes différentes de la vente. Il est temps d’évaluer vos processus. Comparez les résultats obtenus à travers les différents canaux. Vous découvrirez peut-être qu’il est préférable d’abandonner les appels commerciaux et de vous concentrer uniquement sur les visiteurs qui s’attardent au moins cinq minutes sur votre site Web.

 

Un autre élément important est la rapidité avec laquelle vous appelez un nouveau client. Les études montrent que les commerciaux qui appellent un nouveau prospect dans un délai d’une heure ont sept fois plus de succès dans la conclusion de leurs ventes que ceux qui attendent une heure ou deux.

 

  1. Passez en revue les cartes de visite dont vous disposez

Vous serez surpris du nombre d’opportunités utiles que vous avez rencontrées au fil des années. Vous avez peut-être discuté avec un client important qui était satisfait de votre produit et qui accepterait potentiellement d’apparaître dans un article témoignage de réussite sur votre site Web. Ou le rédacteur en chef d’un magazine ciblé qui a suggéré d’écrire un article sur votre société. Ou encore une entreprise partenaire vous ayant proposé de mener une campagne conjointe sur votre marché. Un gros client qui vous a promis de revenir vers vous lorsque leur budget du trimestre suivant serait finalisé. Avec la quantité habituelle de travail, vous n’avez pas eu le temps de saisir ces opportunités. Mais maintenant, chacune d’entre elles peut vous apporter les nouveaux clients que vous recherchez.

 

  1. Connectez le service des ventes avec les autres équipes

Les succès de votre société sont toujours le fruit d’une collaboration entre tous les services. Si les commerciaux travaillent seuls de leur côté, attirer et garder les clients sera difficile. Créez de préférence un espace de travail pratique où les équipes de vente, marketing, produit et réussite client pourront travailler ensemble pour offrir à vos clients la meilleure expérience possible.

 

Choisissez le logiciel de gestion de projet pertinent, vous permettant d’enregistrer tous vos projets et d’impliquer les différentes équipes à toutes les étapes. Par exemple, lorsque vous travaillez sur un nouveau service ou produit, vous pouvez impliquer directement l’équipe de réussite client pour collecter des témoignages clients comme point de départ ; l’équipe marketing pour évaluer la stratégie marketing et préparer des supports de vente utiles ; l’équipe des ventes pour les former préalablement sur les aspects de vos produits ayant la plus forte valeur. Au moment du lancement, vous serez en possession d’un message puissant et de techniques de vente synchronisées qui vous aideront à obtenir plus de nouveaux clients.

 

  1. Restez concentrés

Vous pouvez avoir une large gamme de produits et de services, mais en période difficile, il est préférable d’investir dans le domaine commercial le plus rentable. Regardez Google : ils abandonnent les projets qui n’obtiennent pas de succès sans aucun regret. Si un nouveau projet prometteur accapare la moitié des ressources de votre société et ne vous a rapporté encore aucun bénéfice, il est peut-être temps de l’interrompre au moins pour un temps ?

 

  1. Repensez votre modèle tarifaire

Bien sûr, il ne s’agit pas de brader les prix, mais répondre aux tendances tarifaires du marché de façon appropriée vous aidera à accroître votre clientèle. Étudiez les tarifs de vos concurrents, faites une enquête auprès de vos clients, essayez différentes offres spéciales. Il est possible qu’un simple rabais de 10 % augmente votre clientèle de 30 %, et cela serait une excellente solution.

 

  1. Recherchez des marchés connexes

La plupart des produits sont utilisés en association avec d’autres accessoires, services ou formations. Vous pouvez laisser d’autres sociétés répondre à cette demande ou bien en profiter vous-même. Votre avantage est que vous connaissez votre produit mieux que quiconque, vous pouvez donc aider les clients à exploiter toute sa valeur. Par exemple, chez Wrike, nous avons appris que nombre de nos clients souhaitent commander non pas une simple formation sur l’utilisation du produit, mais des services de conseil plus complexes sur la façon d’optimiser les flux de travail dans leur entreprise en particulier. Il existe de nombreuses agences qui offrent une aide de ce type, mais nous avons recruté nos propres consultants pour travailler avec nos clients.

 

  1. N’oubliez pas vos anciens clients

Tout le monde n’a pas cessé d’utiliser votre produit à cause d’une insatisfaction en termes de qualité ou de prix. Les causes peuvent être totalement indépendantes de vous (par exemple, un changement de lieu de travail ou un manque de compréhension de la part des hauts dirigeants). Vous pouvez leur rappeler votre existence sans être trop intrusif. Une bonne façon de faire cela est de fournir du contenu utile dans votre domaine d’expertise. Chez Wrike, nous faisons cela grâce à notre bulletin d’informations hebdomadaire, dans lequel nous partageons les meilleures astuces et pratiques de la gestion de projet.

 

  1. Ne ratez pas votre chance pendant l’assistance après l’achat

Il est compréhensible que la plupart des sociétés se concentrent sur les ventes et l’augmentation des bénéfices, mais investir dans la rétention des clients n’est pas une fantaisie dont vous pouvez vous passer. Si vous vendez votre produit sous forme d’abonnement, les clients insatisfaits ne renouvelleront pas celui-ci. Si vous pratiquez des ventes uniques, ils ne reviendront pas. Qui plus est, vous perdrez également de potentiels revenus de montées en gamme, et votre attitude envers les clients affectera votre réputation.

 

Pensez à votre expérience client comme un package qui devrait inclure les supports pédagogiques et les formations, l’assistance, et des bilans réguliers sur la façon dont vous pouvez davantage aider vos clients. Pour y parvenir, vous devez créer un espace de travail pratique qui permette à toutes vos équipes d’être synchronisées et de rapidement répondre aux besoins des clients. L’intégration de Wrike avec Salesforce résout parfaitement ce problème : vos équipes des ventes et de réussite client peuvent créer de nouvelles tâches directement depuis le profil Salesforce du client et suivre leur avancement à chaque étape de la vente, tandis que les équipes d’assistance, de marketing et de développement peuvent collaborer sur ces tâches dans Wrike. Cela permet une communication rapide et harmonieuse entre les équipes et garantit que les demandes ne passeront pas à travers les mailles du filet. Une approche de ce type vous aidera à conserver la majorité de vos clients et à en gagner de nouveaux à travers les recommandations.

 

Ces 10 astuces simples nous ont grandement aidés, et nous espérons qu’elles vous aideront également !

 

Le logiciel de gestion de projet Wrike vous aidera à améliorer la collaboration entre les commerciaux et d’autres équipes et à obtenir de meilleurs résultats pour votre business. Commencez un essai gratuit de 14 jours et découvrez tout ce que cela peut vous apporter.

 

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