La compétence du commercial : son premier atout !

 

Le métier de commercial a fortement évolué ces dernières années. Les fichiers clients se sont informatisés, les réseaux sociaux sont apparus et les clients sont devenus de véritables professionnels de l’achat. Le commercial doit faire preuve de nombreuses qualités mais il doit aussi développer de nouvelles connaissances pour optimiser son action.

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Compétence du commercial : le bon équilibre entre qualités et connaissances.

Les qualités principales du bon commercial.

Le métier de commercial demande un certain savoir-être. Le goût du contact et la faculté d’adaptation ne suffisent pas pour convaincre un client et entretenir une relation commerciale solide. Le performeur doit aussi développer l’ensemble de ces qualités :

Organisé : L’organisation est un facteur primordiale à la réussite du métier de commercial. En effet, les tâches quotidiennes du commerciale sont nombreuses. Bien sur, il doit organiser ses relances et sa prospection mais il doit aussi souvent jouer le rôle d’interface entre la production et le client. De plus, la multiplication des réunions et des formations et le reporting journalier l’obligent à avoir une organisation sans faille s’il veut atteindre ses objectifs.

Tenace : Dans certains secteurs d’activité, la concurrence est omniprésente. Pour vendre, il faut multiplier les rendez-vous avec le client qui va comparer les différentes offres qui lui sont proposées. Le commercial le plus tenace sera souvent celui qui aura le dernier mot et qui remportera le marché !

Courageux : Le commercial doit produire un travail de qualité pour convaincre ses prospects mais il doit aussi multiplier ses actions pour accroître ses opportunités de vente. Il doit organiser des actions de téléprospection efficaces pour décrocher de nouveaux rendez-vous et être omniprésent sur le terrain pour détecter de nouveaux marchés et répondre aux demandes de ses clients dans les plus brefs délais. Présent sur tous les fronts, le commercial doit savoir gérer son effort sur le long terme afin de ne pas se décourager au premier échec rencontré.

Résistant au stress : Le commerce demande une grande maîtrise de soi. En effet, pour réussir, il faut apprendre de ses échecs et savoir se remettre en question quotidiennement . Il faut savoir rebondir pour être couronné de succès. La charge de travail accrue, la culture du résultat et les multiples réclamations clients sont facteurs de stress pour un commercial.

Dynamique : Le commercial doit renvoyer une image ultra positive. Il doit être proactif et faire preuve d’énergie pour convaincre ses clients. Même si les actes d’achats sont souvent réfléchis, la motivation du vendeur est un élément déclencheur qui peut faire basculer la balance en sa faveur.

Stratège : Le commercial élabore des stratégies efficaces pour pénétrer de nouveaux marchés. Il établit un plan d’action performant pour entrer en contact avec de nouveaux interlocuteurs, définit ses priorités pour conquérir de nouveaux clients, et met en oeuvre des argumentaires travaillés pour convaincre ses prospects.

Les connaissances essentielles à la fonction de commercial.

Même si la vente repose sur un savoir-être, le savoir-faire est primordiale dans cette fonction. Aujourd’hui, les clients sont mieux informés. De plus, les techniques de vente et les outils évoluent continuellement. Aussi, les entreprises performantes commercialement forment en permanence leurs commerciaux.

La compétence du commercialTechnique de vente : Le vente repose sur des fondamentaux (déroulé d’entretien, réponses aux objections, construction d’un argumentaire) que le commercial doit connaître… et surtout appliquer ! La relation commerciale ne s’improvise pas, elle doit être construite et travaillée pour être la plus efficace possible.

Négociation : La vente est avant tout l’art de convaincre. Pour persuader un client, des techniques de négociation permettent d’être plus efficace dans cet exercice souvent jugé difficile. Régulièrement, le commercial devra négocier avec sa direction ou certains services de l’entreprise (comptabilité par exemple) pour obtenir des avantages supplémentaires pour son client.

Connaissance en législation commerciale : La législation évolue, dans les PME le commercial doit connaître et appliquer lui même la législation. En BtoC par exemple, le commercial devra notamment se conformer à la nouvelle loi consommation pour organiser sa prospection téléphonique.

Connaissance produit : Pour vendre, le commercial doit avant tout bien conseiller les consommateurs. Il doit être à même d’apporter une solution en fonction des besoins du client. Certaines entreprises l’ont très bien compris en composant des équipes de vente équilibrées entre salariés issus du domaine technique et du domaine commercial.

Maîtrise des outils informatiques : De nos jours, la plupart des tâches du commercial (passation de commande, gestion d’agenda, reporting) sont informatisées. Les applications ou progiciels permettent une gestion de la relation client optimale. De plus, le commercial 2.0 doit savoir envoyer des mails et effectuer des recherches sur internet. L’utilisation de google et de Outlook est journalière !

Utilisation des réseau sociaux : Les réseaux professionnels tel que Linkedin et Viadéo permettent notamment de comprendre l’organigramme d’une entreprise, d’entrer en contact avec de nouveaux prospects et de surveiller la concurrence. Leur usage devient primordiale pour récolter une information souvent fiable et intéressante.

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Le métier de commercial demande de riches compétences personnelles et professionnelles. Pour les développer, comme un véritable sportif, il vous faudra vous entraîner. Certains métiers, comme celui de téléconseiller, sont de très bonnes écoles pour cette fonction commerciale en pleine mutation. Travaillez vos techniques de vente, persévérez dans la connaissance de vos produits et vous réussirez dans ce fabuleux métier !

 

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2 pensées sur “La compétence du commercial : son premier atout !

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