Le métier de commercial : quel avenir pour cette fonction ?

Métier : Le commercial entre sédentaire et itinérant.


Le métier de commercial prend de nombreuses formes
 : agent commercial, vrp, attaché commercial, conseiller clientèle. Lorsque l’on parle de cette fonction on pense souvent au jeune cadre dynamique, qui parcourt la France au volant de son véhicule de société, son attaché caisse et son téléphone portable jamais bien loin ! Mais le commercial peut tout aussi bien être sédentaire. Comparons ensemble dans cet article ces 2 grandes familles de commerciaux et interrogeons nous ensemble sur l’avenir du métier de commercial.

En quoi consiste le métier de commercial ?

Le métier de commercial consiste à établir le relais, la relation entre l’entreprise et son client.  Parfois, dans certaines entreprises on parle même de tampon entre les clients et les autres services de l’entreprise. Son rôle est d’appliquer la politique commerciale décidée par les dirigeants d’une société. Il doit par son action promouvoir les services et les produits qui lui sont confiés. Son métier est de vendre. Mais, de nos jours, notamment grâce à internet, les consommateurs disposent d’une information quasi intarissable. La fonction commerciale, tout comme le marketing, s’est adaptée en plaçant au centre de ses préoccupations le client et non plus le produit. Dans cette optique, il ne suffit plus de vendre, il faut comprendre les besoins de son client et personnaliser sa solution. Le métier de commercial consiste donc à prospecter mais aussi à fidéliser.

Le métier de commercial terrain.

metier de commercial terrainLe métier de commercial terrain, est certainement le plus rependu en France. Certaines entreprises en comptent des milliers. Parfois, la nature même d’une entreprise, voire sa réussite, repose quasi uniquement sur cette fonction. C’est le cas d’une entreprise qui achète des biens pour les revendre sans produire, photocopieurs et outillage professionnel par exemple. B2C (Business to consumer), la clientèle du commercial sera composée de particuliers et BtoB il négociera principalement avec des professionnels. Quand le métier de commercial est  exercé sur le terrain, on parle souvent :

  • d’attaché commercial,
  • de VRP,
  • d’ingénieur commerciale,
  • de technico-commercial,
  • de délégué commercial,
  • d’ingénieur commercial (le saint graal de la fonction !)
  •  ou d’agent commercial qui ce dernier reste indépendant et non salarié par une entreprise.

Le commercial terrain est donc chargé de visiter le portefeuille client dont il a la charge, et/ou de développer un secteur géographique (l’Aube, la Champagne-Ardenne pardon le Grand-Est, la France…) ou un secteur d’activité particulier (la santé, l’automobile, la grande distribution). Quand la fonction du commercial est principalement de prospecter, on parle d’un profil de « chasseur » alors que lorsque qu’il doit fidéliser et développer une clientèle déjà établie on parle d’un profil « d’éleveur ». En tant que client, il vous reste le choix entre devenir un lapin ou demeurer un mouton… Quoiqu’il en soit, ces 2 grands profils du métier de commercial ne demandent pas forcément les mêmes qualités et compétences.

Le métier de commercial sédentaire.

Le métier de commercial sédentaire est quasi identique à celui de commercial terrain. La grande différence, comme son nom l’indique, est qu’il est principalement exercé sur un lieu fixe au sein d’une agence ou d’un centre d’appels. C’est par exemple le cas de votre conseiller clientèle à la banque ou du vendeur de voiture de votre marque préférée. Il peut aussi revêtir le costume de celui qui vous loue une voiture pour partir en vacances, ou celui de la voix qui vous harcèle au téléphone pour vous vendre la solution miracle dont vous n’avez absolument pas besoin ! Parfois vous le détesterez, souvent vous le trouverez fort sympathique.. Le contraire peut être ? Je vous laisse libre de vos choix ! Le commercial sédentaire n’a pas à parcourir de nombreux kilomètres pour aller à la rencontre de ses clients ou de ses prospects. En revanche, il doit souvent redoubler d’efficacité au téléphone et être un pro du CRM (logiciel de gestion de la relation client). Aussi, si il utilise principalement ces outils pour mener à bien sa mission, on parle alors de télévendeur ou de téléconseiller. Ses horaires sont souvent plus réguliers, il travaille principalement pendant les horaires d’ouverture de son agence ou de sa plateforme téléphonique.  Mais le métier de commercial sédentaire impose parfois de se rendre disponible le samedi. De plus, il permet rarement de disposer d’un véhicule de fonction. Ne rêvez pas, on ne peut pas tout avoir non plus !

 

Le métier de commercial est encore très plébiscité en France. D’après une étude menée récemment par StepStone, notre pays compte environ 710 000 commerciaux soit environ 2,5 % de la population active. Tout de même ! Si on ajoute à ces chiffres certaines professions qui ne portent pas la même dénomination, celle d’agent immobilier par exemple, mais qui exercent en grande partie le même métier, nous pouvons rajouter quelques points à ce pourcentage ! Aussi, si l’apparition de nouveaux outils comme le téléphone, la messagerie internet ou les réseaux sociaux ont modifié l’approche de cette fonction au sein des entreprises, grâce à une rémunération souvent très attrayante, des offres d’emplois nombreuses et de bonnes perspectives d’évolution, le métier  de commercial à encore de belles années devant lui ! Cette fonction vous intéresse, votre motivation fera le reste ! Aussi, il vous faudra choisir qui sera votre meilleur ami pour les 15 prochaines années… le siège baquet de votre voiture ou celui de votre bureau ? Alors, pour vous ce sera le métier de commercial sédentaire ou celui d’itinérant ?

 

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