Pipedrive vs HubSpot : Quel CRM s’adapte vraiment à votre fonction commerciale ?
Choisir un CRM, c’est un peu comme recruter un nouveau collaborateur dans votre équipe commerciale. Il doit comprendre vos besoins, s’intégrer dans votre écosystème existant et surtout, améliorer la performance de vos équipes, pas les ralentir. Deux noms reviennent souvent dans les discussions : Pipedrive et HubSpot. Mais lequel est vraiment fait pour vous ? Plutôt profil entrepreneurial agile ou structure en pleine croissance avec des ambitions marketing ?
Dans cet article, on va plonger dans une comparaison pragmatique de ces deux poids lourds du CRM. Avec l’œil du commercial orienté terrain, et un soupçon d’expérience managériale, je vais vous aider à y voir clair.
À qui s’adresse Pipedrive ? À qui s’adresse HubSpot ?
C’est souvent LA première question à se poser. Tous les CRM ne visent pas les mêmes utilisateurs.
- Pipedrive cible principalement les petites et moyennes entreprises avec des équipes commerciales centrées sur la prospection, la gestion d’opportunités et le closing. Sa philosophie ? Un sales CRM par des commerciaux, pour des commerciaux.
- HubSpot, de son côté, propose une approche plus large combinant CRM, marketing automation, service client, CMS et bien plus. Il s’adresse aux entreprises qui veulent une solution tout-en-un pour aligner marketing, commercial et support, souvent à l’arrivée d’une vraie structuration des processus.
En résumé ? Si vous cherchez un cockpit simple et efficace pour piloter votre pipe commercial, regardez du côté de Pipedrive. Si vous visez une stratégie de croissance multicanal à moyen-long terme, HubSpot a de quoi séduire.
Ergonomie et expérience utilisateur : qui gagne ?
Un outil mal adopté est un outil inutile. L’interface joue donc un rôle central. Autant dire qu’il faut que vos équipes aient envie de l’ouvrir tous les matins.
- Pipedrive séduit par sa prise en main ultra rapide. Son interface visuelle en kanban permet de suivre facilement les affaires en cours par étape du pipeline. Chaque action commerciale est clairement priorisée : relance, appel, devis… On y voit comme à travers une vitre.
- HubSpot est plus complet, mais aussi plus robuste. L’interface est moderne, très bien pensée, mais les menus sont plus nombreux, ce qui peut légèrement intimider au début. En revanche, ses nombreuses bulles d’aide et tutoriels intégrés sont d’une rare qualité.
Un exemple concret ? Une PME avec 3 commerciaux terrain et un manager expérimenté s’est retrouvée submergée par les menus de HubSpot. Elle est repassée à Pipedrive… avec soulagement. À l’inverse, une startup avec un marketing digital bien en place a basculé sur HubSpot, séduite par l’intégration des workflows automatiques.
Fonctionnalités commerciales : profondeur vs efficacité
Entrons dans le dur : que vaut chaque outil une fois dans la vraie vie commerciale ?
Pipedrive : résolument orienté action
- Gestion du pipeline claire et personnalisable
- Suivi des activités commerciales (appels, relances, tâches)
- Email tracking et modèles
- Automations simples pour des tâches répétitives
- Rapports relatifs à la performance individuelle et par équipe
Pipedrive a pensé aux commerciaux de terrain. Il met la vente au cœur du CRM. Rien d’accessoire, tout est orienté « closing ». Une tâche client passée inaperçue ? L’outil vous le rappellera en début de journée.
HubSpot : l’usine à gaz intelligente (dans le bon sens du terme)
- CRM complet avec contacts, entreprises, deals, tickets
- Automations de ventes poussées : lead nurturing, scoring, relances automatiques
- Reporting ultra-détaillé avec dashboards personnalisables
- Partage d’emails entre marketing et ventes (idéal pour la conversion)
- Fonctionnalités de marketing et de service intégré (selon le plan choisi)
HubSpot brille dès que vous avez une équipe pluridisciplinaire : marketeurs, SDR, commerciaux… tout le monde se retrouve dans le même espace. C’est une machine bien huilée, mais qui demande une certaine maturité commerciale et organisationnelle.
Automatisations : efficacité ou complexité ?
L’automatisation commerciale est devenue une nécessité pour scaler son activité. Mais pas au prix de la clarté.
- Pipedrive propose des automatisations simples à créer, mais efficaces : envoyer un email après une étape, créer automatiquement une tâche après un appel, etc. C’est limité, mais suffisant dans bien des cas.
- HubSpot est une référence en matière d’automations. Workflows, arbres de décisions, conditionnels par segment de contact, intégration avec d’autres outils : ici, tout est possible. Trop, diront certains.
Si vous êtes du genre à vouloir tout automatiser — de la relance post-webinaire jusqu’au re-marketing ciblé — HubSpot est une bénédiction. Si vous préférez des scénarios tactiques et simples, Pipedrive fera très bien le job sans vous noyer sous les paramétrages.
Intégrations et évolutivité
Votre CRM ne vit pas seul. Que ce soit Gmail, Outlook, Slack, ou des outils de facturation comme Quickbooks ou des outils de marketing externe, l’intégration fait souvent la différence.
- Pipedrive propose une bibliothèque d’intégrations solide, notamment avec les outils du quotidien (Google Workspace, Trello, Zoom, Zapier…). Il est aussi facilement connectable avec des outils de signature électronique comme DocuSign ou PandaDoc.
- HubSpot mise sur un écosystème impressionnant, avec plus de 1 000 intégrations disponibles. De Salesforce à Shopify, en passant par LinkedIn Ads ou Facebook Pixel, on est dans un univers pensé pour le scaling.
À noter : Pipedrive propose aussi une API ouverte très correcte, mais HubSpot excelle dès qu’on parle d’évolutivité et de stacks complexes.
Tarification : un point sensible
Ah, l’épineuse question du prix… Parlons franchement :
- Pipedrive commence à environ 20 € utilisateur/mois (plan essentiel), avec une montée progressive selon les modules (automatisations, insights avancés, Smart Docs…). Globalement, Pipedrive est plus abordable, surtout pour une petite équipe.
- HubSpot propose un CRM gratuit (et assez riche), mais la montée en gamme est… rapide. Une vraie stratégie freemium. Dès que vous ajoutez des fonctionnalités marketing ou de service client, les coûts grimpent vite. Certains plans vont jusqu’à plusieurs centaines d’euros par mois.
Pipedrive est ce collègue polyvalent qui ne coûte pas cher et travaille bien. HubSpot est un consultant expert qui devient indispensable à mesure que votre structure se complexifie – mais il faudra le rémunérer à la hauteur de ses compétences.
Support et accompagnement
La qualité du support, c’est presque aussi important que le produit lui-même. Surtout si vous n’avez pas une direction IT pour gérer le paramétrage.
- Pipedrive offre un excellent support par chat ou email, réactif et en français. Documentation claire. La communauté est également active.
- HubSpot propose un support différencié selon les plans. À partir du plan Professional, vous avez accès au support téléphonique. La base de connaissances et les formations via HubSpot Academy sont d’une qualité rare.
Là encore, le choix dépend de votre niveau d’autonomie. Pour une équipe qui gère elle-même son outil, Pipedrive sera suffisant. Pour une équipe en quête d’un écosystème encadré, avec montée en compétences, HubSpot offre un accompagnement premium.
Alors, lequel choisir ?
Nul besoin de faire durer le suspense. Voici une synthèse directe :
- Pipedrive est idéal si :
- Vous êtes une structure commerciale avec peu ou pas d’équipe marketing associée
- Vous cherchez un CRM simple, intuitif, centré sur les actions de vente
- Votre budget CRM est maîtrisé
- HubSpot est à privilégier si :
- Vous souhaitez aligner vos équipes market, sales et support
- Vous cherchez une solution évolutive avec des automatisations poussées
- Vous êtes prêt à consacrer du temps et du budget à l’implémentation
Comme souvent dans le commercial, il n’y a pas une solution miracle. Pipedrive fera des merveilles dans une équipe de chasseurs agiles. HubSpot s’imposera dans un environnement structuré et ambitieux. L’important, c’est de choisir un CRM qui soutient votre stratégie, et pas l’inverse. Comme dirait un vieux directeur commercial : « Un bon outil, c’est celui que tes équipes ouvrent tous les matins sans râler. »
Vous hésitez toujours ? Mon conseil : testez les deux via leurs versions d’essai. Faites-les vivre. L’expérience utilisateur dira souvent ce que les tableaux comparatifs ne peuvent pas.